Column

 

Weg met de titel Sales Manager!

door Jeff Dadema

Letsgoactive, The Hospitality Company

 

Als trainer-coach train ik regelmatig mensen in verkoopfuncties als Sales Manager, Account Manager, Binnendienstverkoper en andere soortgelijke functies.
Laten we eens kijken naar deze functiebenamingen die weliswaar, vanuit uw organisatie gezien, nog steeds de lading dekken maar die gezien vanuit uw klant steeds meer vraagtekens oproepen.

Daarbij opgeteld het gegeven dat ik regelmatig van sales mensen hoor dat ze hun functienaam eigenlijk liever niet gebruiken omdat het klanten kan afschrikken.

 

Sales Manager betekent letterlijk vertaald degene die de verkopen in goede banen leidt. Het woord verkopen alleen al staat voor een productgestuurde manier van iets aan de man brengen. Wat weer veel lijkt op verkooppraatjes en verkooppraatjes scheppen zoals u weet geen vertrouwen bij uw (potentiële) klanten. Wat natuurlijk belangrijk is, is welke rol u uw sales manager toebedeelt.
De rol van de sales manager of verkoper Wanneer de sales manager of verkoper binnen uw organisatie puur verantwoordelijk is voor het noteren van orders is er niets aan de hand, u kunt in dat geval prima uit blijven gaan van de bestaande functiebenaming.

Maar wilt u dat uw verkopers echte partners in business zijn van uw klanten en dus uw klanten helpen hun wensen te vervullen en in hun behoeften te voorzien dan is een andere titulatuur misschien wel gewenst.

 

'Verkoper' impliceert het belang van één partij namelijk die van uw bedrijf en dus vooral niet het belang van de klant. Product driven dus in plaats van klantgericht.
Mijn overtuiging is dat de ‘verkoper’ wel degelijk ook de taak heeft om voor het belang van de klant op te komen binnen uw organisatie. Dit is namelijk noodzakelijk om uw diensten en producten daadwerkelijk aan te laten sluiten bij de wensen en behoeften van uw klanten. Iemand moet deze rol op zich nemen binnen uw organisatie wilt u echt klantgericht kunnen opereren.

 

'Klantenwensen manager'

Ik vraag mij dus af of het niet tijd wordt de traditionele functienamen te herzien en aan te passen aan de huidige klantgerichte manier van verkopen, zodat ook klanten zich (nog) prettiger gaan voelen bij het maken van een afspraak met uw verkopers; zodat de waardering van het vak van verkopen zal verbeteren en u uiteindelijk meer zult kunnen verkopen binnen de wensen en behoeften van uw klanten.

 

Wat dacht u bijvoorbeeld van 'Klantenwensen Manager' of 'Client Advisor' of 'Professional Partner in Business'. Hoe u het ook noemt het gaat er om ook hier de klant een centrale plaats in te laten nemen, het draait per slot van rekening om de klant!

 

Jeff Dadema

---

SIVA is de nieuwe basis >

 

Sinds het begin van het industriële tijdperk zijn de meeste bedrijven bezig geweest met het ontwikkelen van producten een diensten waarvan zij dachten dat deze nuttig zouden kunnen zijn voor consumenten (en andere bedrijven). In de jaren zestig werden de vier marketing P’s bedacht door
E. Jerome McCarthy. Deze P’s, Product, Promotion, Price en Place zijn later aangevuld met o.a. Personel en Packaging.

Productgestuurd

De traditionele marketing P’s gingen uit van het bedrijf, het product of de dienst. Dit product moest immers aan de man worden gebracht en de P’s hielpen bij het bedenken van de verkoopstrategie. Gingen, want de P's zijn eigenlijk niet meer de juiste basis voor uw verkoopstrategie.

 

Sinds eind jaren 90 is er enorm veel veranderd op marketinggebied. Met name internet heeft gezorgd voor transparantie waardoor de ‘consument’ kundiger en daardoor ook mondiger is geworden. ‘Vroeger’ liet je een verkoper komen om je de werking en voordelen van een product of dienst uit te leggen. Tegenwoordig zoek je dit snel en eenvoudig zelf op internet op. Meer dan 80% van de kopers kijkt inmiddels eerst op internet alvorens in zee te gaan met een leverancier.

 

De klantgerichte manier

Het heeft dan ook steeds minder zin de traditionele marketing P’s in te zetten bij het bepalen van je verkoopstrategie. Veel beter is hierbij uit te gaan van het klantgerichte model met de naam SIVA*:

 

Solutions: (i.p.v. product)	Welke oplossingen biedt u uw klanten?   Wat brengt uw product of dienst bij uw klant  te weeg?
Information: (i.p.v. promotion)	Met welke informatie helpt uw klanten juist voor u te   kiezen? Welke informatie heeft een potentiële klant nodig   om een keuze te maken?
Value: (i.p.v. price)	Hoe voegt u waarde toe bij uw klant? Wat is uw product of     dienst daadwerkelijk waard voor uw klanten? Als de waarde   groot is zal de prijs die u ervoor berekent niet of minder   belangrijk zijn.
Access: (i.p.v. place)	Hoe toegankelijk bent u voor uw klanten? Hoe makkelijk word je klant?

* SIVA model door Chekitan Dev en Don E. Schultz

 

SIVA ook voor uw onderneming

Toets uw huidige verkoopstrategie eens aan SIVA en u zult tot nieuwe inzichten komen. U kunt uw (potentiële) klanten beter bedienen en uw klanten zullen zich meer bij u thuis voelen.

 

SIVA is de marketinggedachte achter de klantgerichte manier van verkopen en het zal u dan ook niet verbazen dat de verkooptrainingen van Letsgoactive volledig SIVA-proof zijn.

 

Jeff Dadema

 

Letsgoactive, 10 jaar toonaangevend in klant- en gastgerichtheid