Column

 

SIVA is de nieuwe basis

 

door Jeff Dadema

Letsgoactive, The Hospitality Company

 

Sinds het begin van het industriële tijdperk zijn de meeste bedrijven bezig geweest met het ontwikkelen van producten een diensten waarvan zij dachten dat deze nuttig zouden kunnen zijn voor consumenten (en andere bedrijven). In de jaren zestig werden de vier marketing P’s bedacht door
E. Jerome McCarthy. Deze P’s, Product, Promotion, Price en Place zijn later aangevuld met o.a. Personel en Packaging.

Productgestuurd

De traditionele marketing P’s gingen uit van het bedrijf, het product of de dienst. Dit product moest immers aan de man worden gebracht en de P’s hielpen bij het bedenken van de verkoopstrategie. Gingen, want de P's zijn eigenlijk niet meer de juiste basis voor uw verkoopstrategie.

 

Sinds eind jaren 90 is er enorm veel veranderd op marketinggebied. Met name internet heeft gezorgd voor transparantie waardoor de ‘consument’ kundiger en daardoor ook mondiger is geworden. ‘Vroeger’ liet je een verkoper komen om je de werking en voordelen van een product of dienst uit te leggen. Tegenwoordig zoek je dit snel en eenvoudig zelf op internet op. Meer dan 80% van de kopers kijkt inmiddels eerst op internet alvorens in zee te gaan met een leverancier.

 

De klantgerichte manier

Het heeft dan ook steeds minder zin de traditionele marketing P’s in te zetten bij het bepalen van je verkoopstrategie. Veel beter is hierbij uit te gaan van het klantgerichte model met de naam SIVA*:

 

Solutions: (i.p.v. product)	Welke oplossingen biedt u uw klanten?   Wat brengt uw product of dienst bij uw klant  te weeg?
Information: (i.p.v. promotion)	Met welke informatie helpt uw klanten juist voor u te   kiezen? Welke informatie heeft een potentiële klant nodig   om een keuze te maken?
Value: (i.p.v. price)	Hoe voegt u waarde toe bij uw klant? Wat is uw product of     dienst daadwerkelijk waard voor uw klanten? Als de waarde   groot is zal de prijs die u ervoor berekent niet of minder   belangrijk zijn.
Access: (i.p.v. place)	Hoe toegankelijk bent u voor uw klanten? Hoe makkelijk word je klant?

* SIVA model door Chekitan Dev en Don E. Schultz

 

SIVA ook voor uw onderneming

Toets uw huidige verkoopstrategie eens aan SIVA en u zult tot nieuwe inzichten komen. U kunt uw (potentiële) klanten beter bedienen en uw klanten zullen zich meer bij u thuis voelen.

 

SIVA is de marketinggedachte achter de klantgerichte manier van verkopen en het zal u dan ook niet verbazen dat de verkooptrainingen van Letsgoactive volledig SIVA-proof zijn.

 

Jeff Dadema

 

Letsgoactive, 10 jaar toonaangevend in klant- en gastgerichtheid