Column

Waarom restaurants

geen prijsstunters

moeten worden

door Jeff Dadema

Letsgoactive, The Hospitality Company

 

 

'Restaurants worden dit jaar prijsstunters'

voorspelt het Foodservice Instituut Nederland (FSIN). Daarnaast gaan zij meer met vaste menu's tegen vaste prijzen werken aldus het FSIN. Waarom dat stunten met prijzen geen goed idee is leg ik graag aan u uit.

 

De aanleiding

De sector heeft te maken met teruglopende gastenaantallen. Ik merk daar overigens niet veel van als ik in het weekend ergens wat wil gaan eten, maar over de hele linie genomen daalt het aantal gasten evenals de besteding per gast. Een trend is dat mensen het vaker thuis gezellig maken met vrienden en familie en daarbij meer een hapje eten. Dit in plaats dus samen een restaurant te bezoeken.

 

Waarde in plaats van prijs

Wanneer je je als restauranthouder laat verleiden je gasten op basis van prijs voor je te winnen heeft dat een bepaald type gast als resultaat. Prijsstunters trekken nu eenmaal prijskopers. Gasten die bij je komen eten omdat je een leuke aanbieding hebt, gaan de volgende keer net zo makkelijk naar je concurrent vanwege de prijs. Gevolg is dat je ook de volgende keer weer moet 'stunten' om nieuwe gasten binnen te halen. Je komt dan in een neerwaartse spiraal terecht.

"Wat dan wel?" zult u zich als restaurateur afvragen. Ik heb minder gasten en die wil ik toch echt terug, wat er ook gebeurt!

Mijn advies is kies voor waarde i.p.v. voor prijs! Wanneer de waarde van het geboden product (dat is niet alleen het gerecht wat ik eet, maar ook de hele sfeer, de gastgerichte service, de aandacht noem maar op) voor mij als gast hoog genoeg is, ben ik bereid daarvoor (meer) te betalen. Dan heb ik een reden om het niet thuis gezellig te maken maar naar uw restaurant te komen.

 

Wat is uw 'Why-factor'?

Als gast heb ik de keuze uit vele restaurants, vaak zelfs uit vele restaurants met het zelfde thema. Wat maakt nu dat ik bij uw restaurant wil zijn en niet bij uw concullega's? Willen gasten wel bij u komen en zich vereenzelvigen met uw sfeer? Of komen ze toch vooral en alleen vanwege de lage prijs?

 

Stel u om te beginnen de vraag: 'Waarom ben ik ook al weer dit restaurant begonnen?' en daarna de vragen: Wat wil ik brengen? Wie wil ik zijn in de markt? Wat wil ik dat mijn gasten specifiek in mijn restaurant ervaren? Wat zoeken mijn gasten specifiek? Ga vervolgens aan de slag om deze gastbeleving volledig centraal te stellen in alles wat er gebeurt, van inrichting, tot training, tot product en bovenal de communicatie met uw gasten (direct maar ook in uw marketing) zo in te richten dat uw gasten die beleving werkelijk zullen ervaren. Heb hierbij het lef hele duidelijke (herkenbare) keuzes te maken!

 

Laat uw gasten uw restaurant 'verkopen'

Zij zullen vol lof over u gaan praten met anderen en uw restaurant wordt een magneet, ook al zijn uw prijzen wellicht net wat hoger dan bij de buren. De waarde wordt voor gasten hoog genoeg om ervoor te willen betalen. Van al uw gasten ambassadeurs maken, is de meest substantiële manier om uw gastenkring te laten groeien! Blijf continu communiceren met uw gasten, weet wat hen beweegt en speel daar vervolgens op in.

 

Conclusie

Het is geen goede ontwikkeling als restaurants prijsstunters worden. Het leidt tot een verarming van de beleving van de gast en minder omzet voor het restaurant. Gasten kiezen een volgende keer voor een ander restaurant of toch maar voor thuis eten. Kies voor waarde en beleving en durf duidelijke keuzes te maken. Onderscheidend zijn trekt aan! Toon lef en lof zal uw deel zijn!

 

Ik wens u veel succes!

Jeff Dadema

 

Jeff Dadema is Managing Partner van Letsgoactive, The Hospitality Company, het trainingsbureau voor klant- en gastgerichtheid. Hij heeft een hospitality achtergrond en traint, coacht en begeleidt dagelijks managers en medewerkers in horeca, retail en dienstverlening.

 

Letsgoactive, helpt je een feestje te maken van je werk!