Columns
Van harte welkom op de nieuwe columnpagina van Letsgoactive. U vindt hier de links naar een aantal columns welke wij de afgelopen jaren hebben geschreven en gepubliceerd op Salespodium en de laatste columns van Jeff Dadema.
Andere oudere columns van Salespodium worden nog geplaatst.
Wilt u op de hoogte blijven van het Letsgoactive nieuws? Meldt u dan direct even aan voor onze nieuwsbrieven.
U beheert uiteraard zelf uw gegevens.
Een eerlijk product >
De crisis lijkt over zijn hoogtepunt heen en langzaam komt alles weer een beetje op gang.
Al ver voor de crisis was er een duidelijke trend waarneembaar naar eerlijke en natuurlijke producten en diensten maar deze trend is een ware hype geworden tijdens de economisch mindere tijden van het afgelopen jaar.
De crisis heeft feilloos aangetoond dat we met z'n allen met onze hebzucht een grote zeepbel gecreëerd hebben. Alles draaide (en draait tot op zekere hoogte nog steeds) om geld. Maar we komen steeds meer tot het besef dat er veel meer is als geld alleen. En tegelijk met dat besef is er een sterke behoefte aan het onstaan ook in het zakendoen voor eerlijkheid te kiezen, voor puur.
Kijk maar eens naar de sterke opkomst van ecoproducten. Wij blijken zelfs in tijd van crisis gewoon geld over te hebben om ecologisch verantwoorde producten te kopen. En ik verzeker u dit wordt alleen maar meer.
Een ander bijvoorbeeld is de autoindustrie, die wankelde de afgelopen maanden en ineens is daar een boost in de ontwikkeling van duurzame auto's, ineens wordt elektrisch rijden de toekomst.
Wat we tot voor kort niet voor mogelijk hadden gehouden voltrekt zich nu in hoog tempo.
Als consument wil je niet meer voor de gek gehouden worden, ook niet een klein beetje. Je weet vaak zelf heel goed wat je nodig hebt en wat niet. Wanneer je iets wilt kopen of wanneer je je op een product of dienst aan het oriënteren bent, wil je vooral goed geholpen worden en de juiste informatie aangereikt krijgen. Door iemand die weet wat je beweegredenen zijn en die je oprecht wil helpen zonder vooroordelen en zonder zijn of haar eigen belang voorop te stellen.
Kijk daarom ook eens kritisch naar uw eigen organisatie. Doet u al echt aan maatschappelijk verantwoord ondernemen of doet u dit alleen uit commercieel oogpunt? Wat kunt u doen om uw product of dienst nog eerlijker te maken en hoe kunt u uw klanten nog beter helpen?
Hoe stuurt u uw medewerkers aan? Is alles strak voorgeschreven of biedt u de ruimte voor
creativiteit. En ik bedoel dan natuurlijk vooral creativiteit in het bieden van oplossingen voor klanten.
Een plezierige werkomgeving leidt tot tevreden medewerkers en tevreden medewerkers zijn veel authentieker in de omgang met klanten. Klanten ervaren authenticiteit in de regel als eerlijk en oprecht en worden loyaler naar de organisatie en laten zich meer leiden door de medewerker. 'Verkopen' is immers het winnen van vertrouwen van de klant en zeg nou zelf wat wekt uw vertrouwen?
Ik wens u veel eerlijke zaken!
Jeff Dadema
29 september 2009
Helpen is de sleutel tot succes! >
De afgelopen jaren heb ik vele mensen in onze trainingen bewust mogen maken de kracht van klantgerichtheid. Zij hebben ervaren dat klantgericht zijn geen trucje is maar een manier van denken, sterker nog: een manier van 'er zijn', er zijn voor je klanten, ze te helpen een keuze te maken, een probleem op te lossen of van een bruikbaar advies te voorzien.
Neemt u eens een situatie in gedachte waar u de klant was; branche of product maakt eigenlijk niet zo veel uit. Hoe was uw ervaring, positief of juist helemaal niet zo goed? Probeert u eens tot de kern te komen van waar uw positieve of nagatieve(re) gevoel vandaan kwam? Welke factoren maakten uw positieve of negatieve beleving?
Waarschijnlijk heeft de manier waarop u zich geholpen voelde, of beter gezegd óf u zich geholpen volede de doorslag gegeven. Hoe vaak in winkels, hotels, zorginstellingen etc. zijn mensen echt bezig met u zo goed mogelijk te helpen? Hoe vaak wil men u iets 'verkopen' terwijl u helemaal nog niet overtuigd bent dat uw probleem of vraag daarmee beantwoord is?
De klantgerichte wereld
Uw ervaring begint al bij het naderen van de winkel, het bedrijf of de instelling. U kunt makkelijk en bij voorkeur gratis voor de deur parkeren. De omgeving is netjes en veilig. Er is aandacht besteed aan het parkeerterrein en de entree. U kunt makkelijk uw vraag stellen, de medewerkers begroeten u vriendelijk, zijn aardig en behulpzaam en zeker niet opdringerig. Ze luisteren naar uw vraag of probleem en doen dan alles wat in hun vermogen ligt om u te helpen uw vraag te beantwoorden of uw probleem op te lossen. Ze hebben echte aandacht voor u, zonder persé iets aan u te willen verkopen. U en uw vraag staan centraal. Dat ene product waar u naar vraagt willen ze u best verkopen maar ze vragen door waar u het precies voor nodig heeft, wat u ermee wilt bereiken. Dan adviseren ze u een (goedkoper) alternatief waarmee u nog meer geholpen bent. Uiteraard bekijken ze uw vraag in een ruimere context zodat ze u direct over aanvullende zaken kunnen adviseren. U slaagt volkomen en gaat met het juiste product of de juiste dienst naar huis of kantoor. Uw probleem is meer dan opgelost of uw vraag is volledig beantwoord. Dagen later bent u nog aangenaam verrast door de uitstekende hulp die u van de medewerker(s) hebt gekregen. U bent vol lof en vertelt het iedereen die het maar weten wil.
De mate waarin u al dan niet tevreden bent over de 'leverancier' is vooral gelegen in de mate waarin u zich geholpen voelde.
Wanneer u zich dit realiseert kunt u beginnen binnen uw eigen organisatie het verschil (met uw concurrenten) te maken. Vraag u om te beginnen af waar uw klanten voor komen, welk resultaat moet uw product of dienst de klant bieden? Klanten komen zelden voor uw product/dienst maar om een doel te realiseren. Bedenk goed welke doel u met uw producten of diensten voor uw klanten kunt verwezelijken en blink hierin uit. Stop met verkopen en start met het daadwerkelijk helpen van uw klanten! U zult aangenaam verrast zijn over uw succes!
Ik wens u goede zaken!
Jeff Dadema
29 augustus 2009
Gebrek aan wijnkennis >
Onlangs voerde onderzoeksbureau Trendbox onder 500 mensen die regelmatig wijn drinken in restaurants een onderzoek uit (bron: Misset Horeca)
Hierbij kwam het bureau tot de conclusie dat een derde deel van de gasten van een restaurant tussen de € 10 en € 15 meer wil betalen voor een goede fles wijn als de kelner er meer over weet te vertellen.
En het gaat om een gemiddelde dus er zijn gasten die beduidend meer willen betalen voor een echt goede wijn.
Als de wijn nog lekkerder smaakt, draagt dit bij aan de beleving en het realiseren van het doel wat in veel gevallen een gezellige avond uit is, of een goed gesprek met een belangrijke klant in een comfortabele atmosfeer.
Huiswijn
Te makkeliijk wordt er vaak huiswijn verkocht want de gasten vroegen daar toch om. Ja, de gast vroeg er om maar waarom deed de gast dit? Wat is de reden dat de meeste gasten voor uw huiswijn kiezen? Simpelweg omdat je daar geen bult aan kunt vallen. De huiswijn is vrijwel altijd een milde wijn die zich gemakkelijk met de meest uiteenlopende gerechten laat combineren. Bovendien is de prijs van de huiswijn veelal beduidend lager als de wijnen op de wijnkaart. Tel daar bij op dat maar heel weinig gasten echt kennis van wijn hebben en het helemaal logisch dat de huiswijn uitkomst biedt. Want waarom een risico lopen een verkeerde wijn te kiezen en daar ook nog eens meer voor te betalen?
Wanneer een bedieningsmedewerker iets kan vertellen over de wijn, bijvoorbeeld waarom hij/zij die specifieke wijn aanbeveelt, dus waarom die wijn zo lekker is of zo goed bij de gerechtkeuze van de gast past) zal een gast natuurlijk eerder voor die specifieke wijn kiezen.
Helpen
De vraag is help je je gasten met het verkopen van een neutrale huiswijn of niet? Kun je als gastheer of -vrouw waarde creëren door een goed wijnadvies te geven. Natuurlijk!
Heb je daar veel wijnkennis voor nodig? Nee zeker niet!
Enige kennis volstaat. Je zult bijvoorbeeld moeten kunnen aangeven wat er zo lekker is aan die wijn en waar hij goed bij smaakt. Die basisinformatie is vrij eenvoudig te leren.
Advies
Laat alle medewerkers eens een wijn uitwerken, zich erin verdiepen en deze informatie met het team delen. Laat het 'hoe verkoop ik deze wijn?' en 'waar past deze wijn goed bij?' daar een hoofdrol bij spelen en stem met elkaar af hoe jullie de wijn gaan verkopen en maak vervolgens die ene wijn de special van de dag of week zodat er flink mee geoefend kan worden. Doe daarna hetzelfde met een volgende wijn. De hele wijnkaart in één keer met elkaar proeven in een proeverijvorm is leuk en gezellig maar weinig effectief. Veel beter kunt u de wijn laten proeven die die week centraal staat.
Een andere advies is: noem de huiswijn geen huiswijn maar zet deze gewoon als één van uw wijnen op uw wijnkaart.
Ik wens u een goede wijnomzet!
Jeff Dadema, 24 juni 2008
Trots >
Bent u eigenlijk trots? Trots om te werken waar u werkt? Zijn uw collega's of medewerkers trots op het bedrijf waar ze werken? Best een belangrijke vraag eigenlijk en daarom wil ik het daar eens met u over hebben.
We zijn iedere dag bezig met het motiveren van ons team, onze medewerkers, onze collega's om nog beter te presteren, om onze klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn, om de omzet tot ongekende hoogte te laten stijgen. We sturen onze mensen naar school en op training zodat zij leren hoe ze het nog beter kunnen doen. Maar we vergeten daarbij vaak een ding namelijk in hoeverre zijn de mensen die binnen uw bedrijf het verschil moeten maken daadwerkelijk gemotiveerd? Zo gemotiveerd dat zij enthousiast overkomen en niet gekunsteld maar authentiek?
Iedereen trots
Stel u eens voor dat alle medewerkers van uw bedrijf trots zijn op wat ze doen. Ze gaan iedere dag met enorm veel plezier naar hun werk. Denken voortdurend na over hoe het nog beter kan en dragen oplossingen aan. Ze staan uw klanten met heel veel enthousiasme te woord en willen uw klanten echt helpen en dat kunnen ze ook want ze hebben wat te bieden.
Wanneer je trots bent op wat je doet, doe je het doorgaans met veel enthousiasme. Je bent beter in staat om met tegenslagen om te gaan. Je motiveert eenvoudig anderen en bovenal kom je authentiek over in het verkoopproces. En dat laatste is een belangrijke factor in het hedendaagse verkopen. Het zorgt namelijk voor vertrouwen. En verkopen is zoals u weet het vertrouwen winnen van uw (potentiële) klanten.
In de praktijk
Ik geef training aan managers en medewerkers in de meest uiteenlopende functies. Ik doe veel met praktijksimulaties om met materie te oefenen. Wat steeds weer opvalt is dat degenen die het meest succesvol zijn in klantgerichte communicatie degenen zijn die authentiek enthousiast overkomt. En dat zijn dan weer altijd de mensen die daadwerkelijk trots zijn op wat ze doen en wie ze zijn. Het maakt daarbij eigenlijk niet uit in welke functie iemand werkzaam is. Trots zijn op wie je bent en wat je doet kan namelijk in iedere functie en in ieder bedrijf.
Kijk eens naar uw team en stel uzelf en uw collega's de vraag: Hoe trots zijn wij op wie we zijn en wat we (samen) doen? Maak er een thema van en stel met elkaar vast waar u samen echt goed in bent, wat het maakt dat u trots bent en kunt zijn op wat u doet. Het zal u helpen 'trots' een belangrijke plek te geven binnen uw organisatie. En ik verzeker u dat uw resultaten aanzienlijk zullen verbeteren, zodat u vanzelf nog trotser wordt op uw team en natuurlijk op uzelf.
Veel succes!
Jeff Dadema, 25 maart 2008
Weg met de titel Sales Manager! >
Als trainer-coach train ik regelmatig mensen in verkoopfuncties als Sales Manager, Account Manager, Binnendienstverkoper en andere soortgelijke functies.
Laten we eens kijken naar deze functiebenamingen die weliswaar, vanuit uw organisatie gezien, nog steeds de lading dekken maar die gezien vanuit uw klant steeds meer vraagtekens oproepen.
Daarbij opgeteld het gegeven dat ik regelmatig van sales mensen hoor dat ze hun functienaam eigenlijk liever niet gebruiken omdat het klanten kan afschrikken.
Sales Manager betekent letterlijk vertaald degene die de verkopen in goede banen leidt. Het woord verkopen alleen al staat voor een productgestuurde manier van iets aan de man brengen. Wat weer veel lijkt op verkooppraatjes en verkooppraatjes scheppen zoals u weet geen vertrouwen bij uw (potentiële) klanten. Wat natuurlijk belangrijk is, is welke rol u uw sales manager toebedeelt.
De rol van de sales manager of verkoper
Wanneer de sales manager of verkoper binnen uw organisatie puur verantwoordelijk is voor het noteren van orders is er niets aan de hand, u kunt in dat geval prima uit blijven gaan van de bestaande functiebenaming.
Maar wilt u dat uw verkopers echte partners in business zijn van uw klanten en dus uw klanten helpen hun wensen te vervullen en in hun behoeften te voorzien dan is een andere titulatuur misschien wel gewenst.
'Verkoper' impliceert het belang van één partij namelijk die van uw bedrijf en dus vooral niet het belang van de klant. Product driven dus in plaats van klantgericht.
Mijn overtuiging is dat de ‘verkoper’ wel degelijk ook de taak heeft om voor het belang van de klant op te komen binnen uw organisatie. Dit is namelijk noodzakelijk om uw diensten en producten daadwerkelijk aan te laten sluiten bij de wensen en behoeften van uw klanten. Iemand moet deze rol op zich nemen binnen uw organisatie wilt u echt klantgericht kunnen opereren.
'Klantenwensen manager'
Ik vraag mij dus af of het niet tijd wordt de traditionele functienamen te herzien en aan te passen aan de huidige klantgerichte manier van verkopen, zodat ook klanten zich (nog) prettiger gaan voelen bij het maken van een afspraak met uw verkopers; zodat de waardering van het vak van verkopen zal verbeteren en u uiteindelijk meer zult kunnen verkopen binnen de wensen en behoeften van uw klanten.
Wat dacht u bijvoorbeeld van 'Klantenwensen Manager' of 'Client Advisor' of 'Professional Partner in Business'. Hoe u het ook noemt het gaat er om ook hier de klant een centrale plaats in te laten nemen, het draait per slot van rekening om de klant!
Jeff Dadema, 23 januari 2008
SIVA is de nieuwe basis >
Sinds het begin van het industriële tijdperk zijn de meeste
bedrijven bezig geweest met het ontwikkelen van producten
een diensten waarvan zij dachten dat deze nuttig zouden
kunnen zijn voor consumenten (en andere bedrijven). In de jaren zestig werden de vier marketing P’s bedacht door
E. Jerome McCarthy. Deze P’s, Product, Promotion, Price
en Place zijn later aangevuld met o.a. Personel en Packaging.
Productgestuurd
De traditionele marketing P’s gingen uit van het bedrijf,
het product of de dienst. Dit product moest immers aan de
man worden gebracht en de P’s hielpen bij het bedenken
van de verkoopstrategie. Gingen, want de P's zijn eigenlijk
niet meer de juiste basis voor uw verkoopstrategie.
Sinds eind jaren 90 is er enorm veel veranderd op marketinggebied. Met name internet heeft gezorgd voor transparantie
waardoor de ‘consument’ kundiger en daardoor ook mondiger is geworden. ‘Vroeger’ liet je een verkoper komen om je de
werking en voordelen van een product of dienst uit te leggen. Tegenwoordig zoek je dit snel en eenvoudig zelf op internet op.
Meer dan 80% van de kopers kijkt inmiddels eerst op internet
alvorens in zee te gaan met een leverancier.
De klantgerichte manier
Het heeft dan ook steeds minder zin de traditionele marketing
P’s in te zetten bij het bepalen van je verkoopstrategie. Veel
beter is hierbij uit te gaan van het klantgerichte model met
de naam SIVA*:
Solutions:
(i.p.v. product) |
Welke oplossingen biedt u uw klanten?
Wat brengt uw product of dienst bij uw klant te weeg? |
Information:
(i.p.v. promotion) |
Met welke informatie helpt uw klanten juist voor u te kiezen? Welke informatie heeft een potentiële klant nodig om een keuze te maken?
|
Value:
(i.p.v. price) |
Hoe voegt u waarde toe bij uw klant? Wat is uw product of dienst daadwerkelijk waard voor uw klanten? Als de waarde groot is zal de prijs die u ervoor berekent niet of minder belangrijk zijn. |
Access:
(i.p.v. place) |
Hoe toegankelijk bent u voor uw klanten? Hoe makkelijk word je klant? |
* SIVA model door Chekitan Dev en Don E. Schultz
SIVA ook voor uw onderneming
Toets uw huidige verkoopstrategie eens aan SIVA en u zult tot
nieuwe inzichten komen. U kunt uw (potentiële) klanten beter
bedienen en uw klanten zullen zich meer bij u thuis voelen.
SIVA is de marketinggedachte achter de klantgerichte manier
van verkopen en het zal u dan ook niet verbazen dat de verkooptrainingen van Letsgoactive volledig SIVA-proof zijn.
Jeff Dadema, 27 april 2007
Andere columns van ons voormalig Salespodium worden nog geplaatst.
